Kinly Collega Call: Mark de Sales Engineer

Kinly levert oplossingen die helpen met hybride werken. In de meeste gevallen houdt dat in dat er apparatuur wordt geplaatst bij onze klanten. Maar we plaatsen niet zomaar iets. De klantbehoefte is vaak abstract en deze moet worden vertaald naar een werkbaar plan. Dit is de taak van de Sales Engineer. Zo ook die van Mark!

Mark:

Sinds kort werk ik hier 3 jaar, hiervoor werkte ik ook bij een system integrator voor musea. Ik heb 15 jaar geleden bij Kinly stage gelopen en ben daarna gaan studeren in Utrecht. Het was voor mij tijd om terug te keren naar het zuiden en toevallig vond mijn partner de vacature bij Kinly. Sindsdien ben ik hier bezig als Sales Engineer.

In deze rol ben ik verantwoordelijk voor de technische en functionele uitvraag qua behoefte van een klant. De klant weet meestal wel wat ze willen, bijvoorbeeld een vergaderruimte die geschikt is voor hybride werken. Ik kijk vervolgens naar de ruimte, de akoestiek, is het meubulair geschikt, maar met name natuurlijk de techniek. Zo bepaalt de afstand maar ook de functie van de ruimte of er 1 of 2 schermen moeten komen en hoe groot deze schermen moeten zijn. Daarnaast bepalen we de andere devices op basis van de functionaliteit en behoefte. Ook security nemen we daarin mee.

Productinhoudelijke kennis is daarbij wel van belang. We gaan van een abstract idee naar een compleet werkbare situatie. De functionele wens bij de klant naar boven halen is daarin altijd een uitdaging, die weet namelijk niet welke valkuilen er zijn – ik moet de klant weghouden bij het onmogelijke en probeer een werkbare situatie te creëren die voldoet aan de wens van de klant.

In deze klantfase ben ik bezig met de praktische invulling. Ik voel me daarom geen verkoper ondanks dat “sales” in mijn titel zit. Ik praat niet over prijzen, de functie gaat voor. Dat werkt fijn, want dan kun je altijd het beste bedenken voor de klant.

Het engineer gedeelte waarbij er wordt getekend in de computer kan er voor de leek zeer gecompliceerd uit zien.

Het “engineer” gedeelte omhelst met name het uittekenen en koppelen van apparaten in de computer. De uitdaging is dan meestal hoe je er voor zorgt dat apparaat A goed met apparaat B communiceert. Daarom kijken we altijd eerst naar producten uit ons eigen Kinly producthuis. Deze zijn getest en getoetst. Ik heb daarnaast de vrijheid om zelf producten toe te voegen. We houden ons up-to-date met betrekking tot de snelle ontwikkelingen rond apparatuur door producttrainingen te doen, maar ook bezoeken we vendoren en beurzen.

Uiteindelijk gaat mijn verhaal in de offerte naar de klant. Mijn dagen zijn daarmee erg verschillend; het ene moment zit ik op kantoor te tekenen, het andere moment bij een klant voor een analyse of een schouw bij een aanbesteding. Ik leg de klanten uit waarom we bepaalde keuzes maken en motiveer dat. Ik merk dat dit beter werkt dan het in tekst uitschrijven. De beleving is belangrijk hierin, je geeft de klant een vertrouwd gevoel en enthousiasmeert.